модуль 7
КЕЙСЫ
Кейсы — это последовательный рассказ о том, как вы помогли решить чью-то задачу. В кейсе вы описываете проблему клиента и то, как вы помогли её решить.

Кейсы нужны, чтобы люди видели в вас ценность и хотели купить ваш продукт ещё больше. Благодаря кейсам, люди узнают себя, свои проблемы и сами убеждаются в том, что вы можете им помочь.

Какие кейсы люди считают интересными

Хороший кейс — этот тот кейс, где конкретный человек узнал себя.

Чтобы люди узнавали себя, рассказ должен быть наполнен деталями из жизни клиента. Детали должны показывать читателю, что его проблема не уникальна и решаема, что у других бывает также и это нормально.

В момент чтения у человека должна возникнуть мысль: «Это всё про меня!». Чтобы человек узнал себя, нужно описывать детали на его языке. Человек не формулирует свои проблемы абстрактно и профессиональным языком, обычно это что-то житейское. Поэтому нужно конкретизировать.
❌ Без конкретики

Психологическое состояние Лары оставляло желать лучшего
✅ С конкретикой

Лара перестала ощущать радость от жизни. Она ощущала нехватку сил и не могла взяться даже за самые простые задачи
Подсознание Максима заставляло его испытывать негативные эмоции
Максим постоянно чувствовал стресс и тревогу, потому что перестал приносить результаты на работе
❌ Без конкретики

Подсознание Максима заставляло его испытывать негативные эмоции
✅ С конкретикой

Максим постоянно чувствовал стресс и тревогу, потому что перестал приносить результаты на работе
Только не стоит путать интересные детали со всем подряд. Например, иногда описывать распорядок дня клиента или даже писать его имя будет лишним.
Примеры деталей, которые можно описать

  • Что чувствовал человек;
  • Какие ещё проблемы были у человека;
  • Что происходило в жизни из-за этого;
  • Конкретные обстоятельства, которые сподвигли его решить проблему или наоборот — создали её;
  • Что-нибудь связанное со временем: как долго пытался сам решить проблему, как долго была проблема;
  • Сложности: что мешало, почему не удавалось решить проблему.
Человек из кейса — это герой рассказа. Любой человек с похожей проблемой и обстоятельствами захочет также. Поэтому описывайте важные детали и человек сможет ассоциировать себя с героем кейса.

Как написать кейс: структура и пример

Большинство кейсов строятся по одной структуре:
— Заголовок, название кейса. Из заголовка люди поймут, что вы помогаете с решением похожей проблемы кому-то другому. Те, у кого есть эта проблема — заинтересуются и будут читать кейс взапой.

— Ситуация, проблема, запрос. С какой проблемой столкнулся человек, как она отражалась на его жизни, почему ему было важно её решить. Что побудило человека прийти к вам.

— Решение. Что конкретно вы сделали, чтобы помочь человеку решить проблему, с какими трудностями столкнулись при решении.

— Результат. Какой результат получил клиент, как поменялась его жизнь, сколько потребовалось времени на решение проблемы.

— Отзыв клиента. Здесь подойдёт скриншот из вашего чата, где клиент что-то рассказывает о работе с вами. Можно сделать совсем жирно и попросить записать клиента небольшое видео.
Теперь давайте разберём на конкретном примере. Это вымышленный кейс и персонаж, все совпадения случайны:
Заголовок

«Меня больше никто не полюбит». История Ларисы, которая избавилась от чувств к бывшему мужу и научилась любить себя.

Ситуация и проблема

Ситуация. Лариса недавно развелась с мужем. В один из дней, муж признался, что уже несколько месяцев ничего не чувствует по отношению к моей клиентке. Хотя Лариса и дала мужу развод, у неё так и не получалось избавиться от чувств к бывшему мужу.

Проблема. Из-за чувств Лариса два месяца не могла нормально есть и спать. У неё часто всплывали мысли в духе: «Неужели я такая ужасная, что муж меня разлюбил?». Всё это било по самооценке Ларисы и не давало ей жить свободной жизнью.

Запрос. Лариса обратилась ко мне, чтобы я помогла ей избавиться от созависимости с бывшем мужем и повысить свою самооценку. Она хотела снова начать радоваться жизни и пойти на поиски настоящей любви.

Решение

Работу с Ларисой мы начали с выяснения истинной причины неуверенности в себе. Оказалось, что моя клиентка больше всего боялась остаться одной и никого больше не найти.

На фоне были мысли в духе:

  • «Я больше не найду такого, как мой бывший муж»
  • «Меня больше никто не полюбит»
  • «За эти месяца я совсем потерялась и перестала приносить результаты на работе»

Чтобы работать с этими мыслями, я предложила Ларисе использовать метод…
Спустя неделю клиентка поделилась изменениями…

Затем я предложила попробовать Ларисе… Она делала это на протяжении месяца и ей удалось…

Результат

Уже через месяц Лариса вновь обрела опору внутри себя и больше не находилась в подавленном состоянии. У неё снова появились результаты на работе.

Через два месяца нам удалось Избавиться от созависимости с бывшим мужем…

Конечно, чувства у Ларисы остались, потоу что нашему мозгу нужно больше времени, чтобы построить новые нейронные связи… Однако, у Ларисы больше не возникает негативных чувств и желания вернуться в прошлые отношения…
Несмотря на однотипную структуру, кейсы всегда будут читать. Главный критерий интереса — это узнал ли человек себя в этих деталях или нет?

А что сделать, чтобы кейс продавал?

Главное — поместите где-нибудь в конце кнопочку или ссылку «Записаться», «Купить» или «Узнать подробнее об услуге/продукте». Пример такой плашки:
Помогу пережить расставание

Меня зовут Ангелина Цветкова, более 10 лет я помогаю людям переживать расставания и получать удовольствие от жизни. Если вы хотите узнать подробнее о моих консультациях, нажмите на кнопку ниже.

Узнать о консультациях
После прочтения кейса, люди становятся замотивированы на покупку. Их следующий запрос: «Где можно узнать подробнее?». Если продукт простой, могут купить и сразу.

В любом случае, вам нужна продающая страница, где человек может прочитать подробности о вашей услуге или продукте, ещё больше убедиться в ценности и закрыть свои сомнения. Об этом мы написали в прошлом уроке.
Читать следующий модуль