Пример: как выглядит воронка продаж

Допустим, у вас сложный и дорогой продукт. Пусть это будет интенсив на тему эмоциональной свободы.

Тема сложная, поэтому и сам продукт не до конца понятен аудитории: «Что ещё за эмоциональная свобода? Нафиг она нужна? Ещё и стоит в районе 40 000р».
Чтобы продать такой продукт, людям нужно понять его ценность и увидеть, что 40 000р — справедливая цена. Поэтому вы придумали такую воронку:

1) Вы запускаете рекламу на блог. Поскольку люди ничего не знают об эмоциональной свободе, вы рекламируете простые вещи. Например: «Как перестать страдать из-за расставания» или «Как избавиться от стресса из-за отсутствия результатов»;

2) Люди переходят в блог и подписываются, потому что в нём вы рассказываете о том, насколько круто не зависеть от эмоций, чувствовать себя свободно и как это сделать;

3) Иногда вы предлагаете людям скачать лид-магнит в обмен на номер телефона. Пусть это будет методичка на тему «7 шагов к эмоциональной свободе»;

4) В лид-магните много информации о том, почему человек чувствует себя несвободным эмоционально. На протяжении лид-магнита вы рассказываете о том, как важна практика и что интенсив всю эту проблему решает, а человек быстрее становится эмоционально свободным.

5) Спустя какое-то время вы звоните человеку и начинаете общаться. При живом общении вы узнаёте больше информации о проблеме человека;

6) Когда вы узнали о проблемах, то предлагаете решение и делаете коммерческое предложение. Например, записаться на интенсив не за 40 000р, а за 30 000р, если человек примет решение о покупке в течении трёх дней.

Этапы воронки продаж

1. Внимание. Здесь мы каким-то образом привлекаем внимание человека к вашему продукту или услуге. Например, мы запускаем рекламу на блог психолога, где рассказываем об эффективности и достижении целей.

2. Интерес. С помощью постов мы подогреваем интерес подписчиков к вашему продукту или услуге. Например, мы пишем полезные посты на темы, которые интересуют аудиторию и одновременно рассказываем о вашей услуге.

3. Желание. На этом этапе мы создаём желание купить ваш продукт или услугу. Начинаем больше рассказывать о том, почему именно вы эффективнее решите проблему клиента. В ход идут кейсы, внутренняя кухня, рассказы о вашем подходе, о вашей уникальности и т.д.

4. Действие. На этом этапе мы побуждаем человека совершить конкретное действие: что-то купить, что-то скачать, куда-то записаться. Многие пренебрегают этим этапом и думают, что достаточно трех предыдущих этапов, чтобы человек купил. На самом деле это не так: если не писать в постах конкретные призывы к действию, человек ничего не будет делать: он никуда не перейдет, не запишется на консультацию, не скачает лид-магнит.

Этап 1. Привлекаем внимание

Вопросы

• Где аудитория нас увидит? Где мы зацепим их внимание?
• Что именно увидят люди?
• Почему их это зацепит?

Пример
Вы работаете в краткосрочной терапии. Ваша аудитория — это люди, которые привыкли решать вопросы быстро и эффективно.

• Где они о нас узнают? Где нас увидят? Введут в поисковик «Психолог Санкт-Петербург решить проблему быстро».
• Что именно увидят люди? Ссылку с надписью «Решу проблему за 1-2 сеанса»
• Почему это их зацепит? Потому что аудитория хочет быстрого решения, но в интернете все пишут, что психотерапия — это долго.

Этап 2. Повышаем интерес

👉 Вопросы

• Какие проблемы есть у моей аудитории?
• Что им важно в моей услуге?
• Какого специалиста они ищут?
• Ищут ли они что-то конкретное? Если да, то что именно?
• Как мы заинтересуем человека?

На этом этапе вы подогреваете интерес. В этом примере человек переходит не куда-то в блог, а сразу на страницу с вашим описанием. Чтобы заинтересовать человека на этом этапе, нужно дать ему понять, что вы способны решить его проблему. Тут вы описываете проблемы, с которыми работаете; ваш метод и подход; вашу уникальность.

• Какие проблемы есть у моей аудитории? Выгорание, проблемы в отношениях и в семье, зависимость, потеря себя.
• Что им важно в услуге и в специалисте? Чтобы консультации не превратились в бесконечные расспросы, чтобы человек решал именно мои проблемы, чтобы это было быстро и эффективно.
• Ищут ли они что-то конкретное? Да, например: «Как избавиться от эмоционального выгорания» и т.д.
• Как мы заинтересуем человека? Лучше раскроем тезис о том, что мы решим проблему быстро. Расскажем, что мы не заинтересованы в том, чтобы забирать у клиента много денег.

👉 Пример реального текста психолога

Я помогу вам справиться с такими ситуациями как:

• ощущение одиночества
• рутина
• эмоциональное выгорание
• ощущение что что-то не так
• развод или мысли о разводе
• разные формы зависимости
• потеря себя
• сложности в воспитании детей

Я не сторонник длительной терапии и долгих бесед ни о чем с вселением в вас надежды, что когда-то в будущем придёт то долгожданное чудо. Придерживаюсь мнения, что длительная терапия не всегда эффективна и достаточно дорогостоящая игрушка. Я работаю в подходе точечной, краткосрочной терапии, которая дает быстрый результат здесь и сейчас.

Этап 3. Усиливаем желание

На этом этапе мы даём человеку понять, что вы крутой специалист и способны эффективно решить проблему человека. Вот, что можно использовать для усиления желания:

• Отзывы
• Бонусы, скидки, акции, спецусловия
• Ограничивающее предложение
• Дипломы, награды, достижения

Этап 4. Побуждаем к действию

Чтобы человек записался к вам, нужно сказать ему что для этого сделать. Здесь вы даёте человеку четкую инструкцию. Где он может оставить заявку? Куда ему написать? Что именно написать? Где можно купить?

👉 Пример
Расскажите о своей проблеме мне в телеграме, а я отвечу вам в течении часа и расскажу о консультациях: t.me/...